Tabla de contenidos
El 37% de todos los especialistas en marketing afirman que la parte más difícil de su trabajo es conseguir prospectos. Encontrar nuevos clientes potenciales puede llevar mucho tiempo, paciencia y recursos. Sin una estrategia de marketing establecida, el éxito no está garantizado. Es por eso que un enfoque científico del marketing es una necesidad absoluta.
En esta guía, cubriremos los conceptos básicos del embudo de marketing, así como también 7 pasos efectivos para obtener una estrategia de marketing digital exitosa.
Cómo aumentar las ventas y obtener más información sobre tus clientes
¿Sabías que las empresas que cuentan con un proceso estratégico de generación de clientes potenciales ganan 133% más en ingresos que las empresas que no lo hacen? ¡Es verdad! Los tres componentes principales de cualquier buena práctica de ventas incluyen:
Mensaje y propuesta de valor. Saber por qué tus clientes deben comprar tus productos ayuda a maximizar cada punto de contacto único.
Segmentación de clientes. La identificación de tus grupos de clientes con el ROI más alto simplifica la toma de decisiones de marketing y ventas.
Embudo de marketing. Es un sistema estratégico para atraer clientes potenciales y generar ventas que combina los componentes anteriores en un proceso repetible que se puede medir, analizar y mejorar.
A continuación te comparto cómo construir una estrategia de marketing usando un embudo de ventas en 7 sencillos pasos:
Paso 1: Apunta a una persona específica
Lo primero será definir quiénes son las personas que conforman tu público objetivo. Tener una persona en mente te ayudará a crear los objetivos y la oferta particular de tu negocio.
Este paso también involucra definir la etapa del proceso de ventas en la que se encuentra el potencial cliente.
Las etapas de un embudo de ventas
- Concientización: en la cual los prospectos se dan cuenta de la existencia de una solución.
- Interés: en la que los prospectos demuestran interés en un producto mediante la investigación del producto.
- Evaluación: en la cual los prospectos o las compañías prospectivas examinan las soluciones de los competidores a medida que avanzan hacia una decisión de compra final.
- Toma de decisión: en la que se llega a una decisión final y comienza la negociación.
- Proceso de compra: en la que se compran los bienes o servicios.
- Fase de recompra: en la que un cliente vuelve a comprar un producto o servicio.
Una vez repasadas las fases de un embudo de ventas, identifica la fase en la que deseas enfocarte: ¿Necesitas atraer nuevos clientes o deseas crear compromiso de la marca con los clientes existentes?
Por otro lado, conocer la audiencia y cuáles son sus necesidades es el punto angular de cualquier estrategia de marketing. Estas son algunas preguntas que puedes hacerte para comprender mejor a tu audiencia:
- ¿Cuáles son los intereses de tu audiencia? ¿Qué blogs leen? ¿En qué actividades invierten su tiempo libre?
- ¿Cuáles son los sitios web que frecuenta tu audiencia? ¿Con qué objetivo usan Facebook, Instagram, y otras redes?
- ¿Cuáles son las aspiraciones y deseos de tu audiencia? ¿Bajar de peso? ¿Aprender un nuevo idioma? ¿Mejorar sus habilidades de oratoria? ¿Cómo podría tu producto, servicio o marca podría ayudarles a resolver sus problemas?
- ¿Qué tipo de contenido prefiere tu audiencia? ¿Prefieren contenido ingenioso y humorístico o científico? ¿A qué tipo de estrato cultural pertenecen?
Paso 2: Define los objetivos de tu estrategia
Todos hemos tenido ideas brillantes en algún momento de nuestras vidas. Este es el momento para enfocarte y organizar tus ideas en función de lograr los objetivos de tu empresa.
Organizar tus ideas te ayudará a poner prioridades y aprovechar las oportunidades del mercado en función de lo que tu audiencia necesita.
Una vez que hayas identificado una oportunidad con potencial, sé súper específico sobre lo que esperas de tu estrategia de marketing. Observa los siguientes objetivos. ¿Cuál está más alineado con el tuyo?
- Promocionar un nuevo producto o servicio
- Aumentar el compromiso de los clientes con la marca.
- Generar más ventas
- Anunciar un evento próximo.
Objetivos inteligentes
Considera que un Objetivo Inteligente de una meta debe ser específico, medible, alcanzable, relevante y oportuno. El Objetivo Inteligente deriva del concepto del Inbound Marketing, SMART, cuyas siglas en inglés son: Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound.
¿Cuál de los siguientes dos objetivos serían el mejor ejemplo de un objetivo inteligente?
- «Recopilar nuevos clientes para mi producto Adelgaza comiendo rico y saludable«.
- «Atraer 500 potenciales clientes para mi producto Adelgaza comiendo rico y saludable, mediante un video promocional través de una Página de aterrizaje antes del 28 de Noviembre de 2020″.
El número 2 sería el objetivo inteligente porque:
- Es específico: Atraer 500 potenciales clientes para mi producto Adelgaza comiendo rico y saludable.
- Es medible: 500 clientes.
- Alcanzable: a través de una Página de aterrizaje.
- Relevante: mediante un video promocional.
- Y es oportuno: antes del 28 de Noviembre de 2020.
¿Te das cuenta de cómo cambia el sentido y posible impacto de la campaña al afinar aún más el objetivo?
Estos primeros pasos constituyen un trabajo que implica mucha paciencia y organización, pero hará que el proceso de tu estrategia de marketing sea mucho más fácil en el futuro.
Paso 3: Crea tu oferta
Al elegir una oferta, asegúrate de que sea algo que tu potencial cliente realmente necesitará. Debe ser educativo y útil, la idea es que la persona a la cual va dirigida tu oferta no sienta que estás intentando venderle algo.
Crear una oferta significa que debes buscar la propuesta de valor que atraerá a los potenciales clientes lo suficiente como para desear entregarte su correo electrónico o número de teléfono.
El contenido que ofreces en tu oferta se convertirá en un imán que hará que tus clientes objetivo vengan a ti.
En los inicios del Internet, era mucho más fácil que una persona completara un formulario de captura de correo electrónico.
Esto es algo que no siempre funciona actualmente. Hoy las personas protegen más su información personal. Es por esa razón que necesitas ofrecer una buena razón para que te den su nombre, apellido, correo electrónico o número de teléfono.
Usa un Lead Magnet para captar datos
Una estrategia infalible para ganarte la confianza de un cliente potencial para que te dé sus datos personales, es ofrecerle algo de valor. El eslabón principal en esa cadena es lo que se denomina Lead Magnet.
Un Lead Magnet consiste en una pieza de contenido auténticamente valioso para el cliente. Puede ser desde la descarga de un libro electrónico gratuito hasta un cupón de descuento en un producto o servicio.
Mira lo que está haciendo la competencia
Además es importante realizar un estudio previo de la competencia y determinar lo que te diferencia de ella. Incluir en tu propuesta de ventas lo que te diferencia de la competencia será la clave para atraer más clientes potenciales.
Paso 4: Diseña y automatiza tu Embudo de Conversión
Un embudo de conversión consiste en un llamado a la acción (CTA), una página de aterrizaje con un formulario de captura de datos, una página de agradecimiento y un correo electrónico de confirmación.
Mediante estos pasos, se aumentan las probabilidades de que los visitantes se conviertan en clientes potenciales de tu sitio web. Por lo tanto, crear una página de aterrizaje para cada producto o servicio que desees promocionar es la clave del éxito.
Cinco aspectos de una página de aterrizaje que convierte
Cada página de aterrizaje debe responder a la pregunta: ¿Qué hay ahí para mí? Se trata de exponer los beneficios en lugar de las características.
También es importante suministrar a los potenciales clientes toda la información relevante para facilitarles el proceso de tomar la decisión de comprar.
Una manera simple de lograr esto es incluir los cinco elementos esenciales de una página de aterrizaje exitosa.
- Propuesta de valor única
- Disparo al blanco
- Beneficios
- Testimonios
- Llamada a la acción
Incluir un vídeo puede agregar valor
Añadir un vídeo en tu página de aterrizaje podría ser exactamente lo que necesitas para neutralizar las dudas o barreras que puedan tener los potenciales clientes en el momento de realizar la compra.
Configurar el mecanismo de suscripción y entrega
Es conveniente que a medida que las personas completan el formulario de captura en tu página de aterrizaje, estas se agreguen a una lista creada en tu plataforma de servicios de correo electrónico. Lo ideal es crear una lista específica para seguir fácilmente las suscripciones y mantenerte en contacto para una futura venta.
Luego, agrega un mensaje de agradecimiento al entregar la oferta o en la página de confirmación.
Paso 5: Crea contenido atractivo
Una vez que ubicaste tu público objetivo, creaste tus objetivos, tu página de aterrizaje y tengas configurada la lista de marketing por correo electrónico, es el momento de crear contenido atractivo. Crear contenido y compartirlo con tus potenciales clientes es el corazón de un embudo de ventas.
Los blogs y el contenido en formato de videos o podcast son una excelente manera de comenzar tu estrategia de marketing con el pie derecho. Al crear contenido atractivo garantizas brindar a tu potencial cliente justo lo que está buscando y, al mismo tiempo, puede aumentar el posicionamiento orgánico de tu sitio web. Junto con el SEO tu contenido atraerá potenciales clientes directamente a tu sitio.
¿No tienes idea sobre qué escribir? Podrías hacer una encuesta a tus potenciales clientes para saber cuáles son los temas sobre los que desearían saber más.
Es fundamental vincular los temas de tu contenido con la oferta creada para tu estrategia de marketing. Lo más idóneo es promocionar tu oferta desde la parte más ancha de tu embudo de ventas. Redacta el contenido de forma que tus lectores quieran aprender más. Ofrecer al final del artículo la descarga de tu Lead Magnet puede ser una excelente manera de hacerlo.
Paso 6: Seguimiento a través del email marketing
Cuando los visitantes se suscriben en tu página de aterrizaje, es necesario que tengas alguna forma de hacer un seguimiento automático de ellos.
La mejor forma de hacer esto es mediante secuencias de correos electrónicos. Estos correos electrónicos llevan a los clientes potenciales a través de una serie de etapas del proceso de compra hasta convertirse en un cliente potencial calificado, es decir, listo para realizar la compra.
Nutrición de clientes potenciales
Cuantas más ocasiones de contactos tenga un cliente potencial con tu negocio, más calificados para la compra se volverán.
Cuanta más información y detalles recolectes sobre tus clientes potenciales, más oportunidades tendrás de enviarles ofertas específicas que los mantendrán felices, creando así más probabilidades de hacer negocios contigo.
Si prestas suficiente atención tendrás una idea más nítida de lo que desean tus potenciales clientes. Y eso te coloca en una posición única para darles exactamente lo que necesitan.
Promoción y ventas de forma automática
Configurar una campaña de promoción de correo electrónico que contenga ofertas gratuitas y contenido de valor es una buena manera de mantener contacto con un potencial cliente.
En un primer correo electrónico puedes colocar una pequeña reseña sobre tu marca y un resumen de todo lo que puedes ofrecer a tu cliente potencial e incluso cuáles son los futuros emails que van a recibir.
A continuación programa un conjunto de correos electrónicos en Active Campaign, que es una excelente herramienta que recomendamos para hacer campañas de email marketing.
La principal ventaja de la automatización de los correos electrónicos es que puede ayudar a mantener tu marca en el radar de tu cliente potencial.
Asegúrate de que el destinatario conozca cada vez más un poco más sobre tu producto o servicio y la solución que proporciona en cada correo electrónico.
Paso 7: Analizar y ajustar
Una vez cumplidos todos los objetivos planteados al inicio, lo más recomendable es mirar hacia atrás y analizar todos los resultados. Organizar una reunión con todo el equipo involucrado y discutir todo el proceso te puede ser de mucha ayuda. Por ejemplo:
- ¿Los clientes potenciales que recibiste fueron calificados?
- ¿Cumplió con los objetivos establecidos en el paso 1?
- Si hubo algo que no funcionó ¿por qué crees que salió mal?
- ¿Cómo puedes hacer mejor las cosas la próxima vez?
- ¿Qué aprendiste sobre tu audiencia?
Celebrar reuniones para discutir todos los puntos anteriormente mencionados y registrar todas las observaciones permite que todo el equipo aprenda de los errores y te conviertas en un mejor vendedor.
Si necesitas ayuda para crear la estrategia de marketing para tu negocio, ponte en contacto con nosotros» a través del siguiente formulario de contacto: https://us.globalonlineweb.com/submitticket.php?step=2&deptid=1&_fs=77ff6504-de7d-49de-9f3b-1016be015156.
