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El objetivo de un embudo de marketing es atraer prospectos y convertir clientes, proporcionando valor y generando ventas.
Algunas preguntas muy comunes en el proceso son ¿cómo tus clientes potenciales ingresan a tu embudo? ¿Cómo optimizar cada una de las fases siguientes hasta que se genera una venta?
Para resolver tales incógnitas, en el siguiente artículo te facilitaré claves efectivas del proceso de convertir clientes mediante un embudo de ventas.
Aspectos de un embudo de marketing para aumentar las conversiones de clientes
Desarrollo de conciencia (ser encontrado y aumentar el tráfico)
Para garantizar que este aspecto de tu embudo sea exitoso, necesitas facilitar la visita a tu blog o sitio web.
Puedes añadir a tu blog un formulario de suscripción que posteriormente conecte al prospecto con una serie de emails sobre el tema en cuestión. En estos emails podrás presentar cómo y por qué tu potencial cliente debería contar con las soluciones que aportas con tus productos o servicios.
Crear una audiencia y construir una relación a través de la confianza y la «autoridad»
En este nivel del embudo, puedes guiar a tus prospectos a tu sitio web donde encontrarán mayor información de tu empresa.
Una vez establecida la confianza, incorpora estrategias de generación de leads e invita a tu audiencia a obtener más información.
Tu misión consiste en responder a todas sus dudas tanto iniciales, como las nuevas que surjan.
Generación de leads (reuniendo leads de calidad)
En esta fase, podrás introducir alguna oferta específica que permita a quienes estén interesados ponerse en contacto contigo.
Es importante que ofrezcas algo que le permita a tu audiencia profundizar en los beneficios que produce tu producto o servicio. Por ejemplo, una actualización de contenido o un seminario web, para fomentar aún más la relación y presentarles soluciones a sus problemas.
Otra oferta popular en esta fase es un Lead Magnet (en español imán de clientes potenciales) porque te ayuda a atraer a tus prospectos.
Generación de ventas
Este es el punto más importante de tu embudo de marketing: la generación de ventas. Ahora que has desarrollado una relación con tus prospectos, estarán comprometidos y optarán por recibir más información de tu empresa.
A través de este proceso, puedes calificar a tus prospectos según su interés, identificarlos y hacerles un seguimiento.
Los prospectos calificados puedes contactarlos con: una llamada telefónica u orientarlos con un seminario web para promocionarles tus productos y servicios.
La magia del storyselling
Las historias despiertan sentimientos en las personas, los datos y los hechos no. Aprende a conectar con tus clientes a través del storyselling y haz llegar tu producto de una forma diferente y que enamore.
El storyselling es el arte de contar una historia. Tiene como objetivo atraer a tu público para que este recuerde, conecte y perciba los beneficios de adquirir tu producto. Se trata de conectar a través de historias que despierten su interés y se enamoren de lo que ofreces. Además, puedes utilizar esta técnica en cualquier momento del proceso de ventas.
Ventajas:
- Captar la atención de tu cliente.
A través de una secuencia lógica de mensajes cortos de resolución de problemas.
- Construir una relación de confianza
Une tu historia de marca y tu embudo de ventas para resolver un problema persistente, así como para cambiar las creencias limitantes de tus prospectos a lo largo del viaje.
- Motivar al consumidor para que pase a la acción
Formula un llamado a la acción que guíe a tus prospectos. Crea formularios simples que se puedan completar rápidamente cuando su interés sea mayor.
- Crear un contexto alrededor de los datos que los hace más relevantes e interesantes.
Acciones como crear una mini serie de publicaciones inspiradoras en redes sociales o crear una secuencia de correo electrónico beneficiosa para resolver sus problemas, son puntos de contacto «planificados» que reflejan los valores y atributos que mejor resuenan con tu prospecto cuando buscan respuestas.
¿Por qué funcionan las buenas historias?
Para los humanos las historias son nuestro mejor medio de comunicación. Estas han sido utilizadas para transmitir tradiciones, cultura, enseñanza, supervivencia… Permanecen en nuestros recuerdos con facilidad y se quedan por mucho tiempo, porque nuestro cerebro almacena, indexa y recupera información en forma de historias.
Nuestro cerebro está creado para conectar, entender y retener historias. Así, cuando escuchamos una historia se liberan sustancias químicas en nuestro cerebro que nos hacen sentir emociones: empatía, afecto, etc.
Estas reacciones son las que al final nos hacen conectar con el interlocutor y crear un vínculo único. Las cifras o los hechos no tienen el mismo efecto.
¿Cómo crear una buena historia para enamorar a tu audiencia?
Para ser un buen storyseller no es necesario tener habilidades o conocimientos especiales. Simplemente debes entender cómo funcionan las historias y qué deben contener para crear un efecto positivo en el interlocutor.
Así los ingredientes básicos de una historia son:
- Personajes: El consumidor debe ser siempre el héroe o el protagonista. El villano es preferible que sea su problema, no una persona.
- Contexto: Cada cliente es diferente, y tiene una circunstancia concreta que influye en sus decisiones.
- Nudo: La necesidad que tiene nuestro consumidor y que tu producto o servicio resuelve a la perfección.
- Desenlace: Demostramos el valor del producto o servicio que queremos vender al completar el análisis basado en las necesidades.
Con estos cuatro componentes podrás crear historias entorno a tu producto, a la compañía o, incluso, sobre ti mismo. Y así podrás conectar con los clientes y crear una relación de confianza.
Entrega valor hasta la conversión
El objetivo del embudo de ventas es que logres una asociación con tus potenciales clientes con cualidades como confianza, planificación, calidad, etc. La estrategia más exitosa para alcanzar este objetivo es dar valor en cada contacto con tu público.
Es asi como el Storyselling es una estrategia “estrella” en el arte de convertir clientes en un embudo de ventas.
La clave para convertir clientes está en permanecer en la mente de tus clientes potenciales en el momento oportuno, es decir, cuando aparece un problema que tu puedas ayudar a resolver.
